در مکالمه بعدی که می‌خواهید چیزی را به دست بیاورید -فرقی نمی‌کند که افزایش حقوق است، یا آخرین خوراکی مانده در ظرف- این ۱۰ کلمه  – فنون مذاکره -به شما کمک می‌کند آن را به‌دست آورید.

فنون مذاکره

کلماتی که روزانه به کار می‌بریم -چه خودمان متوجه این تاثیر باشیم، و چه نباشیم- واقعیت ما را تغییر می‌دهند. چه در حال مکالمه‌ای مودبانه در یک مغازه خوار و بار فروشی باشیم، یا در جلسه‌ای رسمی با یک مشتری مهم، انتخاب کلمات و رعایت فنون مذاکره می‌تواند تاثیر قدرتمندی بر افراد اطراف‌مان بگذارد.

فنون مذاکره به ما می‌گوید، مخاطبان و شرایط مختلف، سطوحی متفاوتی از لغات و لحن صدا را می‌طلبد، اما جدای از شرایط، برخی کلمات نفوذ زیادی دارند. بنابراین فرصت بعدی که در پی خواسته‌ای بودید -تفاوتی نمی‌کند، چه باشد- این ۱۰ کلمه را امتحان کنید و خواسته خود را به دست آورید (مقاله‌ی چگونه بزرگترین نقاط ضعف خود را به عنوان یک کارآفرین شناسایی کنیم مطالعه کنید):

۱) “به این دلیل که”

در فنون مذاکره “به این دلیل که” مجرایی است که برای بیان انگیزه‌ شما در طرح درخواست‌تان استفاده می‌شود. رابرت سیالدینی (Robert Cialdini) در کتاب خود به نام “تاثیرگذاری” این جمله را به صورت “درخواست+ دلیل” مطرح می‌کند، او دلیل می‌آورد که استفاده از این عبارت، تمایل به پذیرش را به اندازه قابل توجهی بالا می‌برد.

در راستای بررسی تاثیر فنون مذاکره، در یکی از مطالعه‌های موردی دوران دانشگاه (که متاسفانه لینک آن را پیدا نکردم و در اینجا بگذارم)، در آزمایشی به افراد گفته شد زمانیکه در صف ایستاده‌اند، از مردم درخواست کنند که کارشان را خارج از صف انجام دهند. نتیجه این کیس نشان داد که در مکالمه مردم زمانیکه عبارت “به این دلیل که” استفاده می‌شد، تمایل بسیار بیشتری به پذیرش درخواست افراد نشان می‌دهند (مثلا  از جمله‌ی “می‌شه من جلوتر از شما کارم رو انجام بدم؟ در مقابل جمله‌ی “می‌شه من جلوتر از شما کارم رو انجام بدم ؟ چون واقعا برای قراری دیرم شده” استفاده  شد). حتی در مواردی که دلایل مسخره‌ای مثل “می‌شد من جلوتر از شما برم؟ چون می‌خوام زودتر به جلوی صف برسم” نیز با پذیرش بیشتری روبرو می‌شد. به نظر می‌رسد که  کلمه “چون” یا “به این دلیل که”، در واکنش مردم، چیزی را هدف می‌گیرد که آنها را وادار به پذیرش درخواست می‌کند.

۲) “ممنونم”

در فنون مذاکره یک “ممنونم” ساده به معنای ابراز یک سپاسگذاری فوری است، و اگر مکالمات خود را با این عبارت شروع کنید که “ممنون می‌شم اگه…”، در واقع با یک پیام مثبت آغاز کرده‌اید. این عبارت نشان می‌دهد که شما فرد قدرشناسی هستید، و همین مسئله عاملی است برای اینکه دیگران علاقمند کمک به شما باشند. به کار بردن عباراتی مثل “ممنون که وقت گذاشتین” در شروع (یا پایان) یک جلسه تمام آن کاریست که باید برای مثبت کردن لحن صحبت خود انجام دهید.

۳) “شما”

در فنون مذاکره زمانیکه پای مطرح کردن خواسته‌ها در میان می‌آید، بسیاری از افراد فقط در مورد خودشان صحبت می‌کنند. مثلا با جملاتی از قبیل “فلان چیز رو می‌خوام، چون واقعا بهش احتیاج دارم”، فقط به بیان انگیزه‌ها و دلایل شخصی خود از این درخواست می‌پردازند. به جای اینکار، سعی کنید درخواست خود را از دیدگاه مخاطب، دیده و مطرح کنید.

درخواست شما چه تاثیری بر آنها دارد؟ به عنوان مثال بیان درخواست به این صورت که: “من فکر می‌کنم که اگر شما این کار رو انجام بدین، افزایش فروش رو ببینیم”، باعث می‌شود، مخاطب شما در مرکز مکالمه قرار گرفته، و مشارکت او برای همکاری بیشتر شود.

۴) “اگر”

در فنون مذاکره کلمه “اگر” به شما لحن قدرتمندتری می‌دهد، چرا که فرصتی ایجاد می‌کند که شما بتوانید شرایط موجود را به اجزای اصلی آن خرد کرده و خروجی احتمالی حاصل از هر فرضیه را جستجو کنید. در شرایطی که برای بیان درخواست، پیش‌تر شرایط موجود را بررسی کرده‌اید، استفاده از این کلمات برای در نظر گرفتن حالات مختلف، شما را در موقعیت مناسبی قرار می‌دهد. تفاوت این نوع بیان درخواست را خودتان مشاهده کنید: “اگر از گزینه الف استفاده کنیم، افزایش هزینه‌ها و بهره وری را می‌بینیم؛ و اگر از گزینه ب کنیم، هیچ تغییری در هیچکدام اتفاق نمی‌افتد”.

۵) “امکان دارد”

در فنون مذاکره استفاده از عبارت “امکان دارد” برخلاف کلمات “نمی‌شود” یا “اصلا”، نشان دهنده باز بودن رویکرد شما نسبت به یک مسئله است، و همچنین این امکان را ایجاد می‌کند که بتوانید فرضیات خود را درباره احتمالات آینده بررسی کنید -و بخصوص زمانی کاربرد بسیاری  دارد که مخاطب شما ضد استدلال یا درخواستی را مطرح می‌کند. مثلا “من می‌تونم (امکانش هست) که اضافه کاری بایستم، اما ترجیح می‌دهم که مهلت تحویل کار انعطاف بیشتری داشته باشد”.

۶) “ما”

در فنون مذاکره درست مانند “کلمه “شما”، واژه “ما” نیز تمرکز مکالمه را از تمایلات شخصی شما بر می‌دارد. به عنوان اولین تاثیر، استفاده از این کلمه تصور خود- محوری از شما را به فردی خونگرم تغییر می‌دهد. و در دومین تاثیر آن، استفاده از این کلمه، بیانگر باور شما به این مسئله است که هر دو طرف مکالمه، جزئی از یک واحد هستند، به این معنا که منافع شما، منافع آنها نیز هست.

۷) “با هم”

در فنون مذاکره تاثیر کلمه “با هم” مانند واژه “ما” است. این کلمه نشان دهنده میزان آشنایی و همکاری بین شماست، و نقش تسهیل کننده را در مکالمات برای هضم درخواست‌تان بر عهده دارد. استفاده از هر  عبارت یا کلمه‌ای که در نشان دادن درخواست‌تان به عنوان یک فرصت متقابل و دو طرفه کمک کند، در اینجا مفید است. بنابراین توجه داشته باشید که هدف شما در مطرح کردن درخواست‌تان باید تاکید بر “نفع دو طرفه” این درخواست باشد.

۸) “واقعیت”

در فنون مذاکره استفاده از واژه “واقعیت” تاثییر قابل توجهی در تلاش شما برای قانع کردن طرف مقابل دارد. فقط یک هشدار در اینجا وجود دارد — واقعیاتی که مطرح می‌کنید، باید واقعی باشند، و بتوان از صحت آن به پشتوانه‌ی تحقیقات، یا مشاهدات تجربی دفاع کرد. با اینحال، استفاده‌ی بیشتر از واقعیت ها در مکالمات، به شما در تقویت موقعیت خود کمک کرده و جلب رضایت طرف مقابل را تضمین می‌کند.

۹) “برخورد باز”

در مدت مکالمه، قرار نیست که با هر آنچه طرف مقابل می‌گوید موافق باشید، و تمام درخواست‌های او را بپذیرید. اما تمام کردن مکالمه با کلماتی از قبیل “نه” یا “اصلا” غیر اثربخش و منفی است. به اینکار با این مسئله، با رویکردی باز برخورد کنید، مثلا بگویید که “در موردش فکر می‌کنم” یا “بررسی میکنم و بهتون میگم”. این جملات بدان معناست که مذاکرات بیشتری، قبل از اینکه شما کاملا راضی باشید لازم است.

۱۰) “می‌خواهیم”

در فنون مذاکره از این کلمه زمانی استفاده می‌کنیم که می‌خواهیم مسئله‌ای را به آینده ارجاع دهیم. “می‌خواهیم” یا “خواهد شد” کلمه‌ای قدرتمند است چرا که نشان دهنده اتفاقاتی است که پس از پایان مکالمه، با درجاتی از قطعیت، عملی خواهد شد. بیان اینکه شما کاری را انجام “خواهید داد”، چشم انداز شفافی از آینده ایجاد کرده، و احتمال بروز سوءتفاهم را کاهش می‌دهد.

این ۱۰ کلمه، نه جادویی هستند، و نه ذهن مخاطب شما را کنترل می‌کنند، بلکه اگر در شرایط مناسب به کار برده شوند، درها به  روی شما برای کنترل مذاکره‌ای متقابل و معنادار، باز می‌کنند و شما را با این مسئله مواجه می‌کند که با اتخاذ رویکرد بازتر، هوشمندانه‌تر، و قانع کننده‌تر، در بیان درخواست‌هایتان،همواره دست بالاتر را دارید (مقاله‌ی چگونه بزرگترین نقاط ضعف خود را به عنوان یک کارآفرین شناسایی کنیم مطالعه کنید).

ویلیام اری (William Ury)  نویسنده کتاب “رسیدن به آری”، در سخنرانی TED خود روشی فوق العاده (اما نه آسان) برای رسیدی به توافق، حتی در سخت‌ترین شرایط -از تعارض‌های خانوادگی گرفته تا حل اختلافات بین کشورها- ارائه می‌دهد. تماشای این سخنرانی را به تمام افراد علاقه مندی که به دنبال تقویت قدرت مذاکره در خود هستند (از مدیران، کارآفرینان، فروشندگان گرفته تا سایر افراد علاقه مند) حتما پیشنهاد می‌کنم.

نوشته خوبی بود؟ با دوستانتان به اشتراک بگذارید